廣東永利堅(jiān)鋁業(yè)有限公司總廠董事長(zhǎng)霍志華布局非洲行
我有幸再一次跟著佛山市工商聯(lián)、南方日?qǐng)?bào)團(tuán)隊(duì)和周其仁教授一起開(kāi)展調(diào)研。
這一次我們前往坦桑尼亞、烏干達(dá)、盧旺達(dá)東非三國(guó)對(duì)標(biāo)考察、深入學(xué)習(xí)，效率之高、效果之佳，
帶給我非常深刻的認(rèn)識(shí)和收獲。
通過(guò)這次調(diào)研，一方面是加深了我們對(duì)非洲市場(chǎng)的了解和認(rèn)識(shí)，另一方面則是加強(qiáng)了我們布局非洲市場(chǎng)的決心。
實(shí)話說(shuō)，如果是自己去考察，估計(jì)看不了這么多企業(yè)，分析也沒(méi)有那么到位。
在調(diào)研過(guò)程中，周其仁教授對(duì)企業(yè)困境的理解，對(duì)企業(yè)家的關(guān)心，對(duì)用戶的關(guān)注，都深深感染了我。
這次調(diào)研，也改變了我對(duì)非洲的固有看法。調(diào)研回來(lái)之后，我們公司第二天就召開(kāi)會(huì)議進(jìn)一步研究非洲市場(chǎng)。
希望以本次調(diào)研之行，將非洲作為一個(gè)新的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，初步的計(jì)劃是投入2000萬(wàn)，
先從肯尼亞、盧旺達(dá)做試點(diǎn)，深耕坦桑尼亞。
企業(yè)出海，要先找到當(dāng)?shù)氐男枨?br/>
這次我們?cè)跒醺蛇_(dá)一共參觀了5家工廠，我最大感觸的是，基本上家家企業(yè)都是滿負(fù)荷生產(chǎn)，
現(xiàn)場(chǎng)紅紅火火。
這與國(guó)內(nèi)的企業(yè)生產(chǎn)場(chǎng)景形成了鮮明的對(duì)標(biāo)。
通過(guò)深入了解，我們得知，這幾家企業(yè)都是貿(mào)易起家，看到市場(chǎng)需求，從海關(guān)等方面獲取數(shù)據(jù)研究，
從而跨行業(yè)發(fā)展。
他們看到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的剛需，便扎根非洲，或培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)，或已經(jīng)本土化。
雖然產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比國(guó)內(nèi)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是收款好、價(jià)格高、毛利高。
走訪坦桑尼亞和盧旺達(dá)的企業(yè)對(duì)我的啟示則是，要先把銷(xiāo)售打開(kāi)，把產(chǎn)品帶出去，把觸角伸出去。
這對(duì)我有所啟發(fā)。企業(yè)出海，首先要找到當(dāng)?shù)匦枨?，明確了解當(dāng)?shù)匦枰裁礃拥墓δ芎推焚|(zhì)；
其次是銷(xiāo)售先行，尋找團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行本土化培養(yǎng)。其間，周其仁教授也說(shuō)到，
提升品質(zhì)是“走出去”的殺手锏，不僅產(chǎn)品出海，產(chǎn)能也要跟著出海。
這次與我們同行的還有非洲市場(chǎng)的先行開(kāi)拓者——中辰科建（廣東）集團(tuán)有限公司的龔武，
他們定位高品質(zhì)，做高端市場(chǎng)和做產(chǎn)業(yè)鏈。
這也給了我們很好的啟發(fā)，非洲市場(chǎng)所需的產(chǎn)品并不是我們固有認(rèn)知中的“低端”。
因其受殖民統(tǒng)治的影響，當(dāng)?shù)貙?duì)產(chǎn)品品質(zhì)也有一定的追求。
那么接下來(lái)，我們布局非洲市場(chǎng)所需要做的是，從當(dāng)?shù)匦枨笾郑鞔_“走出去”的路徑，
找到“走出來(lái)”的人，客戶和需求在哪里，我們就去哪里。
《任正非傳》說(shuō)得很清楚，有一次，記者問(wèn)任正非，華為是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主還是國(guó)際市場(chǎng)為主，
任正非說(shuō)：“我真的不知道。我可以告訴你一句話，客戶要你去哪，我們就沖到哪里去?！?/span>
產(chǎn)品研發(fā)，要深入到用戶場(chǎng)景中去
在我們這次調(diào)研過(guò)程中，最深刻的還是周其仁教授帶著我們深入到當(dāng)?shù)氐娜罕娂以L，
去看他們使用產(chǎn)品的實(shí)際場(chǎng)景。
這對(duì)我最大的啟發(fā)是，產(chǎn)品研發(fā)，一定要深入到用戶場(chǎng)景中去，了解客戶的使用情況和感受。
這也是我們以前所忽略的。因?yàn)槲覀兌际菍?duì)b端交易加工的情況居多，沒(méi)有充分去考慮用戶。
事實(shí)上，不同的客戶買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是通過(guò)千千萬(wàn)萬(wàn)的用戶來(lái)使用，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值。
周其仁教授在調(diào)研中引導(dǎo)我們?nèi)ド钊氲接脩糁腥サ倪@個(gè)方法論，帶給我們很大啟發(fā)。
其次，他也分享了制造業(yè)突圍的三個(gè)方向，包括經(jīng)營(yíng)管理降成本、往遠(yuǎn)處布局市場(chǎng)、去高處找制高點(diǎn)，
這對(duì)我們企業(yè)家無(wú)論是產(chǎn)品思維和市場(chǎng)思維，都有所啟發(fā)。
特別是在產(chǎn)品過(guò)剩、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何向市場(chǎng)突圍，確實(shí)是我們一直在思考的問(wèn)題。
永利堅(jiān)從建立到現(xiàn)在，一直走品質(zhì)路線，堅(jiān)持品質(zhì)高、服務(wù)優(yōu)、信譽(yù)好是走到今天的關(guān)鍵。
但我們也要每天問(wèn)自己，誰(shuí)是我們的目標(biāo)用戶？用戶為什么選擇我們？只有無(wú)限貼近用戶，
深入了解用戶，這樣才有利于判斷經(jīng)營(yíng)方向，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)。圍繞用戶的需求做創(chuàng)新，
才能在細(xì)分領(lǐng)域挖掘需求、創(chuàng)造市場(chǎng)。
布局非洲
事實(shí)上，我們企業(yè)也在非洲做了多年的市場(chǎng)，一種是代理商銷(xiāo)售，一種是做工程類。
我本人也于2016年去過(guò)非洲。但通過(guò)這一次調(diào)研，我發(fā)覺(jué)非洲市場(chǎng)越來(lái)越受到中國(guó)乃至全球資本的青睞，
正在成為眾多企業(yè)的投資目標(biāo)地。那么我們也要抓住紅利機(jī)遇，再慢就來(lái)不及了。
首先，非洲是人口第二大洲，是世界上發(fā)展中國(guó)家最為集中的大陸之一。
其持續(xù)增長(zhǎng)的人口紅利，使其具備了豐富的勞動(dòng)力市場(chǎng)。這也意味著廣闊的市場(chǎng)空間。
其次，當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格和收款都比國(guó)內(nèi)好，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度比國(guó)內(nèi)低一點(diǎn)。
當(dāng)然，非洲市場(chǎng)也存在危機(jī)，比如政局不穩(wěn)定、市場(chǎng)薄購(gòu)買(mǎi)力低、鋁材關(guān)稅高、交通基礎(chǔ)落后、
運(yùn)輸成本高等。
那么具體我們企業(yè)，我們打算先從肯尼亞、盧旺達(dá)做試點(diǎn)，深耕坦桑尼亞、塞內(nèi)加爾做大做強(qiáng)，
主要還是通過(guò)做加工廠來(lái)滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。我們調(diào)研回來(lái)的當(dāng)周便開(kāi)會(huì)研究，
決定在一周內(nèi)在肯尼亞下訂單，囤適合當(dāng)?shù)氐匿X合金門(mén)窗材料現(xiàn)貨銷(xiāo)售，
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)是150噸，2024年?duì)幦′N(xiāo)售達(dá)到500噸，如果銷(xiāo)售超過(guò)1000噸時(shí)，就在當(dāng)?shù)亟◤S生產(chǎn)。
也就是說(shuō)，下一步我們也有計(jì)劃在非洲設(shè)立分公司，進(jìn)行現(xiàn)貨銷(xiāo)售。初期計(jì)劃是總投入2000萬(wàn)元。
目前公司也已經(jīng)在開(kāi)發(fā)研究適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，并與當(dāng)?shù)乜蛻羟⒄劇?/span>
非洲之行給我的啟發(fā)遠(yuǎn)不止這些。但在非洲的所見(jiàn)所聞，確實(shí)讓我們看到了非洲的“不一樣”，
看到了市場(chǎng)布局的另一種可能。企業(yè)要向遠(yuǎn)處布局、尋找新藍(lán)海，接下來(lái)最重要的就是趕緊行動(dòng)，
再慢就來(lái)不及了。
