當前，市場競爭的讓人難以呼吸，每一年，都有數(shù)萬計人員加入到營銷行業(yè)中，也同樣有數(shù)萬計的人員被市場的高壓所排擠出局！面對如此競爭，面對營銷人員被一批批排擠出局的現(xiàn)狀，作為營銷人員，怎樣才能在營銷的大家庭中生存乃至發(fā)展、升級？

　　我想，作為營銷人員，一個市場交給你，3個月、6個月，一定得有起色，也就是說，銷量必須增長，如果市場在經(jīng)過3個月、6個月后，市場沒有任何起色，那么只能證明一點，你的存在是沒有價值的，你不能為市場帶來起色，不能為客戶、為公司創(chuàng)造價值，說明，你本身就沒有營銷價值！怎樣做到這一點？筆者從事營銷行業(yè)6年有余，瑾送營銷行業(yè)正迷茫的人或準備升級的人們一句話：“如果想在營銷行業(yè)發(fā)展的更好、走的更遠，那么請記住，你所負責的市場一定要像養(yǎng)孩子一樣慎重！

　　案例：在農(nóng)村，有一對夫婦，養(yǎng)了三個孩子，三個孩子的年齡都差不多，老大、老二、老三準備同時入學，可是面對臨的問題是，家庭條件比較差，經(jīng)濟條件只能供得起一個孩子上學，另外兩個孩子呆家里，等再長大一點后，幫助做家務。夫婦倆，一直在商量，到底讓老幾上學？最后出了一道題，等一年以后再決定讓誰上學？辦法是：“夫婦倆借高利貸讓三個孩子一起上學，一年以后，夫婦倆的答案出來了，決定讓老三上學！原因有以下三點，在一年的上學中，三個孩子表現(xiàn)出來不同的性格，同時結(jié)合農(nóng)村的俗語：“三歲看老”，夫婦倆看到和總結(jié)了第一個讓老三上學的理由，老大每天按時按點的上學，在教室里也很聽話，但每次考試成績都在班里排名靠后；老二每天上學，不是睡覺，就是看童話小書本，每次考試成績在班級排名在中間；老三呢，每天上學，不是在路上玩到遲到，就是提前早退，要么是在班級搗亂，老師天天都很頭痛，但是，每次考試成績在班級排名都是前幾名！夫婦倆認為，老三頭腦靈活，適合上學，以后也適合在社會上發(fā)展！

　　最終，夫婦倆這個設這個賭局，賭對了，在以過30年后，老三成立了一家自已的公司，而且贏利也非常好，老三為了報答大哥和二哥放棄學業(yè)和父母一塊供自已上學（實際上，老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注），將大哥安排在公司負責倉庫管理，而且為了大哥知識上的不足，給大哥配了一個助理；給二哥投資一些錢，在家鄉(xiāng)開了一個小鈑館！

　　上面這個案例，是發(fā)生在我農(nóng)村鄰居家庭的一個真實故事！從這個案例中，我總結(jié)出幾點，那么延伸到我們做市場上來說，作為一個有思想的營銷人員，就是要做到以下幾點：“

　　一、首先看手里有多少資源

　　不管是銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你后，如何讓市場在三個月、半年后銷量有所提升？來證明自已的價值，那么你首先要看你自已手里掌控著多少資源？就像上面那個案例所說，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學的錢！那么作為營銷人員，接手一個市場后，要看看當前手里有多少資源來運作這個市場，正常來說，每個企業(yè)在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手里，如何使用有限的資源？當然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個老板做賠錢的生意！以奶粉市場為例：接受一個市場后，看當前銷量是多少？當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少？如果這些費用能滿足當前市場需求，還算良性，但是據(jù)經(jīng)驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎么辦？這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結(jié)果大都是：“費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長后再追加”！

　　即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養(yǎng)孩子上學，但就是沒錢！那么既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什么樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資后必須要見效益，長銷量？也就是怎樣有效整合這些有限的資源？

　　二、選準什么樣的市場作為投資點？

　　作為一名職業(yè)和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也干不成，更成長不了！只有一個辦法，就是有效整合資源？營銷書上，企業(yè)管理的書上，天天都叫著說要整合資源？別天天談空話，究竟怎樣來整合？這就和上面那個案例一樣，就這么多錢，不可能供三個孩子都上學，只能供一個孩子上學，那么如何選擇讓老幾上學？夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎么快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關重要的？大多人判斷的依據(jù)是給營銷人員開會，讓他們說說那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效！原因有二：第一，如果下面有幾個區(qū)域市場，還是先以一個地區(qū)為例吧，一個地區(qū)下面管著幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷；第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這么久了，市場都沒做起來，現(xiàn)在要在三個月內(nèi)銷量提升到某一個指標上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利于團結(jié)呀。鑒于這兩種情形，開會可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據(jù)！那么有效的方法是什么？

　　1、看下公司的報表

　　我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的；所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場后基礎報表數(shù)據(jù)，需要看的是：人口、該市場調(diào)研出的總柜臺數(shù)，各個柜臺容量是多少？各個柜臺對我產(chǎn)品來講，主要競品是那兩家？各個柜臺競品銷量是多少（占總?cè)萘康亩嗌伲?？這些數(shù)據(jù)看完后，會做一個最基本的判斷結(jié)果就是，那個市場容量大？是否能作為投資來運作這個市場？這只是一個表面現(xiàn)象，還需要第二步，就是走訪市場！

　　2、親自走訪下市場（最準確、務實的判斷依據(jù)）

　　親自走訪市場一個最務實判斷方法，通過市場的走訪，可得出：

　　A各柜臺數(shù)據(jù)的真實性（特別是柜臺容量、競品銷量）

　　B現(xiàn)有人員的工作狀態(tài)

　　C主競品的銷量在整個市場的占比是多少？特別是第一品牌、第二品牌的銷量占比是多少？這個直接決定著是否在這個市場投資？為什么？因為，就奶粉來說，如果第一、第二品牌的銷量如果占總?cè)萘康模担埃ヒ陨希敲?，肯定不能在這個市場作為投資點，否則會死的很慘！

　?。母鞴衽_老板對我品的認識度有多高？如果沒有一點認識度，重新來啟動的話，很費力，３個月以后不一定見效果，這種市場也不能作為投資點！

　　3、和客戶再溝通

　　通過對市場的走訪、基本上可以判斷出在那個市場上投資來大干一場了，但是還是需要和客戶進行深入的溝通，最重要是讓客戶認可你的想法，認為你這樣想是很有道理的，為什么這樣說？

　　這里面還有一些客觀的因素在里面，如：如果一個市場的商超結(jié)賬周期很長或是一直拖著，既是量再大，客戶也不愿意供貨；因此，和客戶進行客觀、務實的溝能，一是讓他覺得你有誠意；二是讓他完全認可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場，客戶不配合，所有的方案等于一張白紙！

　　4、最終確定投資那個市場？

　　確定最終投資的市場至少有幾下優(yōu)勢：

　?。?、當前，三到五個競品在該市場的銷量較平均、暫時沒有形成壟斷性銷量；

　?。?、該市場的店老板們對我品牌有一定的認識度或認識度雖然不高，但是也不排斥；

　?。?、該市場的商超或是柜臺，在結(jié)賬上問題上，在代理商的承受范圍之內(nèi)，客戶愿意有暢性供貸；

　　Ｄ、當前，該市場的營銷人員工作狀態(tài)還行，只是需要引導，或是人員編織上夠用，沒有大的缺口！

　　三、拿出務實的行銷方案（至少是一個月的）

　　像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學，但是如果不能給老二合理的管控，那么，最終花這個錢也有可能落空，所以市場確定后，需要拿出務實的行銷方案，怎樣來做這個務實的行銷方案：

　　１、再次開會：客戶、營銷人員、該市場的終端導購員、針對該市場的所有柜臺，進行逐個討論；最終確立那些柜臺是我們第一批要重點支持的柜臺？

　?。?、將第一批要打造的重點柜臺確立后，拿出促銷活動方案，一定要標注，這次促銷活動做多久？正常來說，先做一星期使用一下，通過發(fā)現(xiàn)問題，再糾錯，整改！

　?。?、確定合適的人選來跟蹤這次促銷活動，如何來跟蹤？

　?。痢⒆鰵鈩荩河韶撠熯@次活動的一位或幾位營銷人員，對該活動的所有內(nèi)容，進行現(xiàn)場培訓、對柜臺老板講解清楚這次活動的目的？總之，動員大會，先把氣勢做上去！

　　Ｂ、每天日匯報，三天一討論，及時整改不足之處，或是處理事先未想到的突發(fā)事件！

　　四、跟蹤花錢的過程！

　　作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位后，一定要跟蹤整個花錢的過程，如何來跟蹤？

　?。?、每天匯總當日情況，主要是銷量、消費者的反應、各人員的工作狀態(tài)；

　?。?、對于營銷人員反應出的問題，必須保證在２４小時內(nèi)給予回復，以保證人員的積極性與斗志

　?。?、每天和客戶（代理商）溝通關于當天情況并事先預料或做好第二天的準備工作（特別是重大的宣傳促銷活動）；

　?。础⒁恍瞧诤?，第一輪促銷活動做完后，開一次總結(jié)大會，對所有出現(xiàn)的問題或是第二輪促銷活動可能發(fā)生的問題做到防患于未然；

　　５、制定第二輪促銷活動方案，并根據(jù)實際情況，調(diào)整部分人員的工作職責；

　　五、共享經(jīng)驗，變通運作市場?

　　正常來講，一個市場，在經(jīng)過一個月運作后，所有工作走入正?；?guī)道，那么第二個月、第三個月做起來會順暢，但是要注意，市場每天都在變化，要及時匯總下屬所反應的問題；就這樣日跟蹤、周總結(jié)、月匯總，那么，三個月后市場、絕對有起色！

　　對于一個市場做起來后，可以共享經(jīng)驗，但絕對不能說去復制這樣的做法，很多所謂的營銷經(jīng)理或營銷老師，喜歡說按照這個模板，去復制吧，在這一點上，我是堅決反對，因為市場與市場的差別性是很大的，關鍵是要讓所有的營銷人員吃透這樣做的理由和方法，而不是去復制，復制的話只能誤導很多營銷人員，也會加重營銷人員的心理負擔！

　　總之，作為市場的營銷管理人員，那怕你管的是一個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也首先需要看你自已手里掌控著多少資源，怎樣來務實的優(yōu)化這些資源？想讓市場在有限的資源下增長銷量，那么手段必須要強硬，因為有些柜臺、有些市場即是你花再多的錢，不一定能起量，不如，干脆把費用一次性砍掉，用到有潛力的柜臺或是市場上，這樣才能保證市場個個擊破，最終穩(wěn)步增長！