廣交會(huì)被視作中國(guó)外貿(mào)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)，其成交情況被認(rèn)為反映了未來(lái)6個(gè)月的出口狀況。在穩(wěn)增長(zhǎng)壓力加大的情況下，為了搞清楚外貿(mào)出口的真實(shí)情況，界面新聞?dòng)浾呷谈M(jìn)，采訪各行各業(yè)的參展商，呈現(xiàn)最真實(shí)的廣交會(huì)生態(tài)。
來(lái)自廣交會(huì)的官方數(shù)據(jù)顯示，本屆與會(huì)采購(gòu)商18.48萬(wàn)人，比上屆減少0.7%。出口成交1720.96億元，與去年春季相比下降近一成。
但真實(shí)的情況可能比官方統(tǒng)計(jì)更糟糕。中藥出口商穆先生告訴界面新聞?dòng)浾?，他所在的公司早在四五年前就沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)簽單了。“數(shù)據(jù)都是假的，每個(gè)公司都一樣，這已經(jīng)是行業(yè)潛規(guī)則。”界面新聞?dòng)浾吡私獾?，受采?gòu)商人數(shù)降低、貿(mào)易手段增多、生產(chǎn)成本上漲等多重因素影響，現(xiàn)場(chǎng)成交率逐年降低，如今參展商們已不奢望在展會(huì)上就能得到訂單。
穆先生說(shuō)，出口量一般由企業(yè)自行上報(bào)或由外貿(mào)公司代理，沒(méi)有核查環(huán)節(jié)。之所以報(bào)假，則是出于“不報(bào)假下次拿不到展位”的無(wú)奈之舉。在廣交會(huì)的規(guī)定中，企業(yè)出口金額需達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)才能參加下一屆展會(huì)，不同地區(qū)和類(lèi)型的出口額度不同，其中以沿海地區(qū)流通型企業(yè)為最高，達(dá)150萬(wàn)美元。
2015年春季廣交會(huì)展廳現(xiàn)場(chǎng)圖 穆先生說(shuō)：“其實(shí)我們回去后也能簽到這么多單，但不是現(xiàn)場(chǎng)簽的。”廣交會(huì)扮演得更多的是拉開(kāi)交易序曲的角色：達(dá)成初步采購(gòu)意向、互留聯(lián)系方式，展會(huì)結(jié)束后的客戶跟進(jìn)才是重頭戲。
網(wǎng)絡(luò)等其他營(yíng)銷(xiāo)方式也分流了一部分訂單，其中包括企業(yè)自身通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道得到的訂單，以及因受到電商同行沖擊導(dǎo)致生意變差。一位來(lái)自桂林的參展商告訴界面新聞，一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格在3萬(wàn)元左右，和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)效果比起來(lái)，展位費(fèi)用相當(dāng)高，要拿回本錢(qián)很難。“廣交會(huì)的作用就是維系老客戶和打廣告”。
從采購(gòu)商方面來(lái)看，不僅規(guī)模在變小，而且變得越來(lái)越精明、專(zhuān)業(yè)和謹(jǐn)慎。“現(xiàn)在很多人都要求去廠里看一看才放心下單。”一家上市進(jìn)出口企業(yè)展位負(fù)責(zé)人稱(chēng)。變化最顯著的是來(lái)自歐洲的采購(gòu)商。本屆廣交會(huì)官方數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自歐洲的采購(gòu)商減少了18％，“而且更會(huì)討價(jià)還價(jià)了”。
參展商們認(rèn)為，這種現(xiàn)象很大程度上是由于去年年底至今人民幣對(duì)歐元的持續(xù)升值。浙江衢州的保暖拖鞋生產(chǎn)商吳先生說(shuō)，歐元貶值，采購(gòu)商下單都在壓價(jià)，本已稀薄的利潤(rùn)進(jìn)一步分?jǐn)偂?ldquo;單價(jià)下降5美分到1美元左右”。
對(duì)專(zhuān)做歐洲市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是關(guān)系到生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻。一位山東淄博的玻璃生產(chǎn)商說(shuō)：“做了這么多年歐洲市場(chǎng)，產(chǎn)品和客戶群都定型了，要轉(zhuǎn)型也是措手不及”。更有甚者，用“全軍覆沒(méi)”來(lái)形容疲軟的歐洲市場(chǎng)。
為了緩解歐洲變化帶來(lái)的壓力，也為了服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略，本屆廣交會(huì)加大了對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家采購(gòu)商的邀請(qǐng)力度，共計(jì)8萬(wàn)多人比上屆同期增長(zhǎng)0.8%，占與會(huì)總?cè)藬?shù)的43.81%。但來(lái)自越南、印度、埃及等“一帶一路”沿線國(guó)家的外國(guó)客商大多對(duì)這個(gè)概念表示迷茫，或是有聽(tīng)說(shuō)但不了解，或是從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)。唯一表示了解的只有一名來(lái)自馬來(lái)西亞的華人。
且不論外國(guó)人是否了解這個(gè)戰(zhàn)略，僅從本國(guó)企業(yè)開(kāi)拓新興市場(chǎng)角度出發(fā)，也面臨著重重阻礙。
一位保暖拖鞋生產(chǎn)商說(shuō)，他們與南美、非洲等新興市場(chǎng)不那么對(duì)口，若要進(jìn)入，就牽涉到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型以及從生產(chǎn)設(shè)備、原料、到研發(fā)的全新投入。而從回報(bào)來(lái)看，中小企業(yè)進(jìn)入新興市場(chǎng)，就要展開(kāi)與先行企業(yè)和國(guó)企央企的較量，結(jié)果很難預(yù)測(cè)。
對(duì)很多做外貿(mào)生意的人來(lái)說(shuō)，新興市場(chǎng)只是新聞里的概念。每進(jìn)入一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)，企業(yè)都需要花大量時(shí)間、精力和金錢(qián)進(jìn)行調(diào)研，以便做好應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。
風(fēng)險(xiǎn)之外，還有壁壘。一家杭州鞋企做了7年多的土耳其半成品加工市場(chǎng)，從去年下半年開(kāi)始，土耳其設(shè)置了非常高的關(guān)稅壁壘，這家鞋企負(fù)責(zé)人告訴界面新聞，訂單因此轉(zhuǎn)向了成本更低的東南亞。
生意差了，參展商們愈發(fā)精打細(xì)算。“展位裝修是廣交會(huì)指定的，簡(jiǎn)單裝修就要4.5萬(wàn)元”、“今年用了綠色環(huán)保材料，比去年費(fèi)用高出1萬(wàn)元”、“一個(gè)盒飯要30元”……類(lèi)似這種對(duì)廣交會(huì)本身的抱怨聲越來(lái)越多。
廣交會(huì)大量覆蓋勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)制造業(yè)，包括日用消費(fèi)品、箱包、家紡、鞋類(lèi)企業(yè)等。勞動(dòng)力成本上升、原材料價(jià)格上漲等仍是老大難問(wèn)題。“大訂單都轉(zhuǎn)向了東南亞等勞動(dòng)力更廉價(jià)的地方，客戶資源在流失。”安徽中安進(jìn)出口股份有限公司負(fù)責(zé)人張靜華告訴界面新聞。
困難當(dāng)頭，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型升級(jí)。提高產(chǎn)品質(zhì)量，擺脫同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為外貿(mào)企業(yè)的共識(shí)。
同樣是針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，一家湖南邵東箱包廠從原來(lái)的訂單比例80%降到20%，南美和中東地區(qū)變成主力客戶。而一家青島的圣誕節(jié)禮品公司告訴界面新聞，今年訂單非常多，供不應(yīng)求。箱包廠的老板也表示，大環(huán)境影響是其次，關(guān)鍵在于產(chǎn)品。她指著斜對(duì)面的展位無(wú)不羨慕地說(shuō)：“他們專(zhuān)做歐洲市場(chǎng)，產(chǎn)品好，生意也不錯(cuò)。”這家圣誕禮品公司專(zhuān)門(mén)成立了設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年都會(huì)投入數(shù)百萬(wàn)元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)組織國(guó)外參展學(xué)習(xí)。此外，還根據(jù)大客戶如沃爾瑪?shù)裙镜男枨?，從產(chǎn)品的色彩、圖案、設(shè)計(jì)等多方面不斷改進(jìn)，緊跟美洲市場(chǎng)潮流。
不過(guò)產(chǎn)品研發(fā)這件事，也讓很多企業(yè)心有戚戚。高成本投入的研發(fā)成果可能瞬間被抄去，尤其以外觀創(chuàng)新為主的產(chǎn)品。這家圣誕禮品展位在門(mén)口樹(shù)了兩塊高高的屏風(fēng)，用最原始的方式保護(hù)他們的心血。一些工藝品展位打出了“謝絕拍照”甚至“產(chǎn)品已申請(qǐng)專(zhuān)利，謝絕同行參觀”的標(biāo)識(shí)。
一些展商對(duì)專(zhuān)利申請(qǐng)持悲觀態(tài)度。“申請(qǐng)了也沒(méi)用，會(huì)抄的照抄不誤”、“一申請(qǐng)，全天下都知道你這個(gè)產(chǎn)品了”。
對(duì)自身產(chǎn)品有信心、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)信心的企業(yè)均表達(dá)了希望有關(guān)部門(mén)提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和出口門(mén)檻的愿景。南京一家球類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)商告訴界面新聞，他永遠(yuǎn)不會(huì)忘記，一個(gè)采購(gòu)商一邊說(shuō)中國(guó)球沒(méi)“脾氣”，一踢就泄氣，一邊豎起小指的鄙夷表情。“從源頭上遏制不合格產(chǎn)品出口，中國(guó)制造才能找回更多自信。”
一些出口商表現(xiàn)得更為樂(lè)觀積極。在一個(gè)廣東鞋商眼里，歐盟的“綠色壁壘”是應(yīng)該的，有貿(mào)易壁壘的國(guó)家也意味著更豐厚的利潤(rùn)。“總不能一直生產(chǎn)垃圾。”
新興市場(chǎng)開(kāi)拓不容易，但總有路子可走。來(lái)自溫州樂(lè)清的電氣展商表示，國(guó)內(nèi)的電氣行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，急需把產(chǎn)品賣(mài)出去。大多數(shù)電氣企業(yè)還處在貼牌生產(chǎn)階段，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有國(guó)際化的自主品牌。不過(guò)他說(shuō)，目前貼牌生意天地還是很廣，希望能乘著“一帶一路”的東風(fēng)走出去。失去美國(guó)市場(chǎng)陣地的箱包廠老板則說(shuō)，她準(zhǔn)備多學(xué)習(xí)幾門(mén)語(yǔ)言，比如阿拉伯語(yǔ)什么的，向新興市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。
廣交會(huì)也在努力幫助出口商走出困境，2012年開(kāi)始打造的電子商務(wù)平臺(tái)逐漸走入大眾視野。這場(chǎng)國(guó)際化大趕集正從實(shí)體展會(huì)走向虛擬空間。
來(lái)自廣交會(huì)的官方數(shù)據(jù)顯示，本屆與會(huì)采購(gòu)商18.48萬(wàn)人，比上屆減少0.7%。出口成交1720.96億元，與去年春季相比下降近一成。
但真實(shí)的情況可能比官方統(tǒng)計(jì)更糟糕。中藥出口商穆先生告訴界面新聞?dòng)浾?，他所在的公司早在四五年前就沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)簽單了。“數(shù)據(jù)都是假的，每個(gè)公司都一樣，這已經(jīng)是行業(yè)潛規(guī)則。”界面新聞?dòng)浾吡私獾?，受采?gòu)商人數(shù)降低、貿(mào)易手段增多、生產(chǎn)成本上漲等多重因素影響，現(xiàn)場(chǎng)成交率逐年降低，如今參展商們已不奢望在展會(huì)上就能得到訂單。
穆先生說(shuō)，出口量一般由企業(yè)自行上報(bào)或由外貿(mào)公司代理，沒(méi)有核查環(huán)節(jié)。之所以報(bào)假，則是出于“不報(bào)假下次拿不到展位”的無(wú)奈之舉。在廣交會(huì)的規(guī)定中，企業(yè)出口金額需達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)才能參加下一屆展會(huì)，不同地區(qū)和類(lèi)型的出口額度不同，其中以沿海地區(qū)流通型企業(yè)為最高，達(dá)150萬(wàn)美元。
2015年春季廣交會(huì)展廳現(xiàn)場(chǎng)圖 穆先生說(shuō)：“其實(shí)我們回去后也能簽到這么多單，但不是現(xiàn)場(chǎng)簽的。”廣交會(huì)扮演得更多的是拉開(kāi)交易序曲的角色：達(dá)成初步采購(gòu)意向、互留聯(lián)系方式，展會(huì)結(jié)束后的客戶跟進(jìn)才是重頭戲。
網(wǎng)絡(luò)等其他營(yíng)銷(xiāo)方式也分流了一部分訂單，其中包括企業(yè)自身通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道得到的訂單，以及因受到電商同行沖擊導(dǎo)致生意變差。一位來(lái)自桂林的參展商告訴界面新聞，一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格在3萬(wàn)元左右，和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)效果比起來(lái)，展位費(fèi)用相當(dāng)高，要拿回本錢(qián)很難。“廣交會(huì)的作用就是維系老客戶和打廣告”。
從采購(gòu)商方面來(lái)看，不僅規(guī)模在變小，而且變得越來(lái)越精明、專(zhuān)業(yè)和謹(jǐn)慎。“現(xiàn)在很多人都要求去廠里看一看才放心下單。”一家上市進(jìn)出口企業(yè)展位負(fù)責(zé)人稱(chēng)。變化最顯著的是來(lái)自歐洲的采購(gòu)商。本屆廣交會(huì)官方數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自歐洲的采購(gòu)商減少了18％，“而且更會(huì)討價(jià)還價(jià)了”。
參展商們認(rèn)為，這種現(xiàn)象很大程度上是由于去年年底至今人民幣對(duì)歐元的持續(xù)升值。浙江衢州的保暖拖鞋生產(chǎn)商吳先生說(shuō)，歐元貶值，采購(gòu)商下單都在壓價(jià)，本已稀薄的利潤(rùn)進(jìn)一步分?jǐn)偂?ldquo;單價(jià)下降5美分到1美元左右”。
對(duì)專(zhuān)做歐洲市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是關(guān)系到生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻。一位山東淄博的玻璃生產(chǎn)商說(shuō)：“做了這么多年歐洲市場(chǎng)，產(chǎn)品和客戶群都定型了，要轉(zhuǎn)型也是措手不及”。更有甚者，用“全軍覆沒(méi)”來(lái)形容疲軟的歐洲市場(chǎng)。
為了緩解歐洲變化帶來(lái)的壓力，也為了服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略，本屆廣交會(huì)加大了對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家采購(gòu)商的邀請(qǐng)力度，共計(jì)8萬(wàn)多人比上屆同期增長(zhǎng)0.8%，占與會(huì)總?cè)藬?shù)的43.81%。但來(lái)自越南、印度、埃及等“一帶一路”沿線國(guó)家的外國(guó)客商大多對(duì)這個(gè)概念表示迷茫，或是有聽(tīng)說(shuō)但不了解，或是從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)。唯一表示了解的只有一名來(lái)自馬來(lái)西亞的華人。
且不論外國(guó)人是否了解這個(gè)戰(zhàn)略，僅從本國(guó)企業(yè)開(kāi)拓新興市場(chǎng)角度出發(fā)，也面臨著重重阻礙。
一位保暖拖鞋生產(chǎn)商說(shuō)，他們與南美、非洲等新興市場(chǎng)不那么對(duì)口，若要進(jìn)入，就牽涉到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型以及從生產(chǎn)設(shè)備、原料、到研發(fā)的全新投入。而從回報(bào)來(lái)看，中小企業(yè)進(jìn)入新興市場(chǎng)，就要展開(kāi)與先行企業(yè)和國(guó)企央企的較量，結(jié)果很難預(yù)測(cè)。
對(duì)很多做外貿(mào)生意的人來(lái)說(shuō)，新興市場(chǎng)只是新聞里的概念。每進(jìn)入一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)，企業(yè)都需要花大量時(shí)間、精力和金錢(qián)進(jìn)行調(diào)研，以便做好應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。
風(fēng)險(xiǎn)之外，還有壁壘。一家杭州鞋企做了7年多的土耳其半成品加工市場(chǎng)，從去年下半年開(kāi)始，土耳其設(shè)置了非常高的關(guān)稅壁壘，這家鞋企負(fù)責(zé)人告訴界面新聞，訂單因此轉(zhuǎn)向了成本更低的東南亞。
生意差了，參展商們愈發(fā)精打細(xì)算。“展位裝修是廣交會(huì)指定的，簡(jiǎn)單裝修就要4.5萬(wàn)元”、“今年用了綠色環(huán)保材料，比去年費(fèi)用高出1萬(wàn)元”、“一個(gè)盒飯要30元”……類(lèi)似這種對(duì)廣交會(huì)本身的抱怨聲越來(lái)越多。
廣交會(huì)大量覆蓋勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)制造業(yè)，包括日用消費(fèi)品、箱包、家紡、鞋類(lèi)企業(yè)等。勞動(dòng)力成本上升、原材料價(jià)格上漲等仍是老大難問(wèn)題。“大訂單都轉(zhuǎn)向了東南亞等勞動(dòng)力更廉價(jià)的地方，客戶資源在流失。”安徽中安進(jìn)出口股份有限公司負(fù)責(zé)人張靜華告訴界面新聞。
困難當(dāng)頭，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型升級(jí)。提高產(chǎn)品質(zhì)量，擺脫同質(zhì)化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為外貿(mào)企業(yè)的共識(shí)。
同樣是針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，一家湖南邵東箱包廠從原來(lái)的訂單比例80%降到20%，南美和中東地區(qū)變成主力客戶。而一家青島的圣誕節(jié)禮品公司告訴界面新聞，今年訂單非常多，供不應(yīng)求。箱包廠的老板也表示，大環(huán)境影響是其次，關(guān)鍵在于產(chǎn)品。她指著斜對(duì)面的展位無(wú)不羨慕地說(shuō)：“他們專(zhuān)做歐洲市場(chǎng)，產(chǎn)品好，生意也不錯(cuò)。”這家圣誕禮品公司專(zhuān)門(mén)成立了設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年都會(huì)投入數(shù)百萬(wàn)元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)組織國(guó)外參展學(xué)習(xí)。此外，還根據(jù)大客戶如沃爾瑪?shù)裙镜男枨?，從產(chǎn)品的色彩、圖案、設(shè)計(jì)等多方面不斷改進(jìn)，緊跟美洲市場(chǎng)潮流。
不過(guò)產(chǎn)品研發(fā)這件事，也讓很多企業(yè)心有戚戚。高成本投入的研發(fā)成果可能瞬間被抄去，尤其以外觀創(chuàng)新為主的產(chǎn)品。這家圣誕禮品展位在門(mén)口樹(shù)了兩塊高高的屏風(fēng)，用最原始的方式保護(hù)他們的心血。一些工藝品展位打出了“謝絕拍照”甚至“產(chǎn)品已申請(qǐng)專(zhuān)利，謝絕同行參觀”的標(biāo)識(shí)。
一些展商對(duì)專(zhuān)利申請(qǐng)持悲觀態(tài)度。“申請(qǐng)了也沒(méi)用，會(huì)抄的照抄不誤”、“一申請(qǐng)，全天下都知道你這個(gè)產(chǎn)品了”。
對(duì)自身產(chǎn)品有信心、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)信心的企業(yè)均表達(dá)了希望有關(guān)部門(mén)提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和出口門(mén)檻的愿景。南京一家球類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)商告訴界面新聞，他永遠(yuǎn)不會(huì)忘記，一個(gè)采購(gòu)商一邊說(shuō)中國(guó)球沒(méi)“脾氣”，一踢就泄氣，一邊豎起小指的鄙夷表情。“從源頭上遏制不合格產(chǎn)品出口，中國(guó)制造才能找回更多自信。”
一些出口商表現(xiàn)得更為樂(lè)觀積極。在一個(gè)廣東鞋商眼里，歐盟的“綠色壁壘”是應(yīng)該的，有貿(mào)易壁壘的國(guó)家也意味著更豐厚的利潤(rùn)。“總不能一直生產(chǎn)垃圾。”
新興市場(chǎng)開(kāi)拓不容易，但總有路子可走。來(lái)自溫州樂(lè)清的電氣展商表示，國(guó)內(nèi)的電氣行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，急需把產(chǎn)品賣(mài)出去。大多數(shù)電氣企業(yè)還處在貼牌生產(chǎn)階段，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有國(guó)際化的自主品牌。不過(guò)他說(shuō)，目前貼牌生意天地還是很廣，希望能乘著“一帶一路”的東風(fēng)走出去。失去美國(guó)市場(chǎng)陣地的箱包廠老板則說(shuō)，她準(zhǔn)備多學(xué)習(xí)幾門(mén)語(yǔ)言，比如阿拉伯語(yǔ)什么的，向新興市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。
廣交會(huì)也在努力幫助出口商走出困境，2012年開(kāi)始打造的電子商務(wù)平臺(tái)逐漸走入大眾視野。這場(chǎng)國(guó)際化大趕集正從實(shí)體展會(huì)走向虛擬空間。
